Indústria B2B tem o pior encaixe possível com a métrica padrão de mídia paga. O ciclo é de meses, o comprador é um comitê, o ticket é alto, e mesmo assim quase toda conta é avaliada por custo por lead dentro do mês.
Quanto custa um clique na indústria hoje. Custo por clique mediano no Google Ads no Brasil, da edição de outubro de 2026 do Índice de Custo por Clique da Diwizi, coletado em 17 de outubro de 2026, em dólar como a fonte reporta e em reais pela PTAX de venda de 16 de outubro de 2026.
| Termo de busca | CPC em reais | CPC em dólar | Buscas por mês |
|---|---|---|---|
| aluguel de empilhadeira | R$ 16,32 | US$ 3,21 | 1.900 |
| caldeiraria | R$ 9,40 | US$ 1,85 | 6.600 |
| usinagem | R$ 4,73 | US$ 0,93 | 18.100 |
| fornecedor de embalagens | R$ 3,35 | US$ 0,66 | 880 |
Mediana do grupo Indústria e B2B, R$ 4,24 (US$ 0,83) em 6 termos. Livre para citar com crédito ao índice.
A distância entre o formulário e o pedido é onde o orçamento se perde.
Poucas pessoas procuram o seu equipamento específico por mês. Otimizar por volume nesse cenário empurra a conta para termos genéricos que trazem estudante e concorrente.
Quem pesquisa, quem especifica e quem assina são pessoas diferentes, com perguntas diferentes. Uma campanha só falando com um perfil só perde os outros dois.
Ciclo de seis meses avaliado em janela de 30 dias sempre vai fazer o topo de funil parecer desperdício.
O comercial sabe quais leads viraram oportunidade. Se isso não volta para a plataforma, a conta continua otimizando pelo formulário mais barato.
O diferencial é fechar o ciclo entre o clique e o pedido.
Antes de escalar qualquer coisa, o dado precisa estar certo. GA4 e Tag Manager auditados e refeitos quando necessário, conversões deduplicadas, CAPI da Meta quando se aplica, e importação de conversão offline para o algoritmo otimizar por receita e não por preenchimento de formulário.
Oportunidade e negócio fechado importados como conversão offline com valor, para o lance perseguir receita e não consulta. Funciona com RD Station, HubSpot, Salesforce e Pipedrive.
Busca captura a demanda que já existe. LinkedIn alcança cargos que nunca vão pesquisar. A mistura sai do seu dado, não de um pacote.
Tráfego pago morre em página ruim. Eu construo e itero as páginas para onde as campanhas apontam, então o caminho de conversão é um sistema só, em vez de dois fornecedores culpando um ao outro. Escopo fechado, ligado às campanhas, não é criação de site aberta.
Um painel no Looker Studio ligado à sua conversão real, mais uma leitura escrita do que mudou e por quê. Sem planilha de 40 abas e sem 'as impressões subiram' como manchete.
Se o seu volume de busca for realmente baixo, eu digo. Em alguns nichos industriais a mídia paga é canal de apoio e não o motor principal, e é melhor saber disso antes de investir.
Na indústria brasileira a venda já acontecia antes do digital existir, por feira, catálogo e representante. Tráfego pago não substitui nada disso. Ele resolve um problema específico e vale entender qual.
A feira continua sendo onde a relação começa em boa parte dos setores. O que mudou é que o comprador chega pesquisado e sai pesquisando de novo. Mídia paga bem feita ocupa esses dois momentos, e não tenta competir com o estande.
É a força do modelo e o limite dele. O representante trabalha bem quem ele já conhece. Prospecção fria em conta nova é justamente onde a busca paga entrega o que a rede pessoal não alcança.
Boa parte das indústrias já tem o material técnico pronto em PDF, e ele fica enterrado numa aba de downloads. Transformar isso em página indexável costuma render mais que aumentar verba, porque passa a captar busca técnica que ninguém estava disputando.
Chegar em quem está pesquisando agora e não conhece a sua empresa, com controle de quanto você paga por isso. É uma função só, e ela justifica o investimento quando o ticket é alto. Não é substituta de comercial, é a fila de entrada dele.
Indústria não é um segmento só. O que muda de um para outro é quem decide, quanto tempo demora e o que a pessoa digita no Google.
Busca dominada por termo técnico e código de peça, com volume baixo e intenção altíssima. O trabalho aqui é de cauda longa: mapear nomenclatura real do setor, incluindo como o comprador escreve errado, e separar quem procura peça avulsa de quem procura fornecedor recorrente. Os dois convertem no mesmo formulário e valem valores completamente diferentes.
Ticket alto e ciclo que passa de seis meses com facilidade. Ninguém compra uma linha de produção no primeiro clique, então a campanha precisa existir em duas camadas: captura de quem já está orçando, e presença para quem só começou a estudar. Medir esses dois pelo mesmo custo por lead é o erro mais caro do setor.
Compra técnica, recorrente e muito sensível a especificação. Quem busca costuma ser engenheiro ou responsável técnico, não o comprador. Isso muda a landing page inteira: ficha técnica e disponibilidade pesam mais que qualquer argumento comercial, e pedir orçamento cedo demais espanta o visitante certo.
Um dos poucos nichos industriais com volume de busca decente, o que atrai concorrência de marketplace e de distribuidor. Disputar no genérico costuma queimar verba. O caminho é segmentar por aplicação, material e volume mínimo, e usar isso para qualificar antes do clique em vez de depois do formulário.
Convive com duas demandas que não se misturam: obra grande, que é B2B puro, e consumidor final, que chega pelo mesmo termo e não tem valor para a indústria. Separar isso na estrutura de campanha, e não na triagem do comercial, é o que decide se a conta dá resultado.
Ciclo médio, decisão técnica e forte pesquisa comparativa. Funciona bem o conteúdo que resolve a dúvida de integração antes da conversa comercial. É também o setor onde remarketing paga mais, porque o visitante volta várias vezes antes de falar com alguém.
Demanda concentrada em poucos compradores grandes. Volume de busca não conta a história toda, e otimizar por quantidade de lead leva a conta para o lugar errado rápido. Aqui a importação de conversão do CRM não é refinamento, é o que torna a campanha viável.
Sazonalidade pesada, atrelada a safra e a linha de crédito. A verba precisa acompanhar o calendário do setor em vez de ser distribuída igual pelo ano, e a mensuração precisa aguentar um ciclo que às vezes atravessa duas safras.
A operadora não compra pelo Google. Quem compra é a cadeia de fornecedores dela, e esses fornecedores buscam capacidade, não setor: válvulas industriais (590 buscas por mês, clique médio de R$ 13,40 em outubro de 2026), bombas industriais (260 buscas por mês, clique médio de R$ 7,56 em outubro de 2026). A venda passa por cadastro e homologação do cliente antes de qualquer pedido, então a campanha mede cadastro aceito e cotação, não formulário. Negativas de vaga, curso e concurso entram no primeiro dia, porque óleo e gás é dos setores que mais atraem busca de emprego.
Poucas compradoras, muito grandes, com compras concentradas em manutenção, peças e serviços de campo. A busca que existe é de fornecedor para fornecedor: manutenção industrial (3.600 buscas por mês, clique médio de R$ 9,67 em outubro de 2026). A campanha mira o engenheiro de manutenção e o comprador da mina, com a página falando de disponibilidade, prazo de entrega e certificação, e o CRM devolvendo cotação e pedido para o Google.
Desde 1º de janeiro de 2024 todo consumidor de alta tensão pode escolher o fornecedor de energia, e a busca acompanhou: mercado livre de energia (9.900 buscas por mês, clique médio de R$ 33,15 em outubro de 2026), comercializadora de energia (320 buscas por mês, clique médio de R$ 13,45 em outubro de 2026). Comercializadora, gestora e integrador de geração distribuída vendem para empresa, com ciclo de meses e proposta por consumo. A campanha persegue simulação com a fatura de energia e proposta aceita, não contato.
Busca grande e barata, dominada por quem quer o material: chapas de aço (6.600 buscas por mês, clique médio de R$ 1,56 em outubro de 2026), usinagem (18.100 buscas por mês, clique médio de R$ 5,39 em outubro de 2026), caldeiraria (6.600 buscas por mês, clique médio de R$ 9,32 em outubro de 2026). Distribuidor, metalúrgica e usinagem disputam o mesmo leilão que a indústria pesada. O trabalho é separar pedido recorrente de empresa de compra avulsa de pessoa física, com perguntas de volume e CNPJ antes do comercial.
Se a sua empresa vende para outras empresas fora da indústria, como SaaS, tecnologia ou serviços, a página de tráfego pago B2B trata desse caso.
O ciclo longo não é um detalhe do setor. É a variável que decide como a conta é estruturada, medida e defendida internamente.
Se a decisão leva seis meses, o resultado de agosto foi construído em fevereiro. Avaliar a mídia pelo que fechou dentro do mês é comparar esforço de agora com receita de meio ano atrás, e quase sempre leva a cortar verba justo no que estava funcionando. A leitura correta é por safra: o que foi gerado em cada mês, acompanhado até onde chegou.
Visitante, lead, lead qualificado, oportunidade e pedido são cinco coisas diferentes, com prazos diferentes entre elas. Uma conta industrial saudável tem meta declarada em cada passagem, porque é isso que permite saber onde travou. Sem isso, o único diagnóstico possível é "está caro", que não indica o que corrigir.
As plataformas aprendem com conversão recente. Num ciclo de meses, o resultado que importa chega depois da janela em que o algoritmo ainda estava aprendendo. Por isso a conversão intermediária, aquela que acontece cedo e se correlaciona com fechamento, vale mais como sinal de otimização do que o pedido em si. Escolher qual é essa conversão é decisão de projeto, não de configuração.
Sustentar investimento por meses sem venda exige mostrar progresso para quem aprova a verba. Isso se faz com indicador que se move antes da receita: volume de oportunidade criada, avanço de etapa no funil e custo por oportunidade, não impressão e clique. É a diferença entre pedir confiança e mostrar leitura.
Boa parte do desperdício em conta industrial não vem de lance mal ajustado. Vem de usar um formato que não foi feito para ciclo longo.
É o formato mais previsível do B2B industrial e quase sempre o primeiro a estruturar. O volume é baixo, e isso assusta quem vem de varejo, mas cada busca vale muito. A disciplina aqui é de palavra negativa: em conta industrial mal cuidada, a maior parte da verba costuma ir para termo de estudante, de vaga de emprego e de curiosidade técnica, não de comprador.
Diretor industrial não digita o nome do seu produto no Google. O LinkedIn é o único lugar onde dá para alcançar por cargo, porte e setor com precisão. O clique é caro, e por isso ele não serve para gerar volume: serve para colocar a marca na frente de um comitê específico e alimentar o remarketing da busca.
Num ciclo de meses, a chance de alguém decidir na primeira visita é próxima de zero. Remarketing deixa de ser tática de sobra de verba e passa a ser a espinha da campanha. Segmentado por profundidade de visita, não por "todos que entraram no site".
Servem para quem ainda não sabe que tem o problema, o que existe de verdade em indústria. O erro é cobrar deles lead no mesmo mês. Se entrarem, entram com meta de audiência e de assistência à conversão, medidos separado do que é captura de demanda.
Ele otimiza para o sinal de conversão que você der. Se o sinal for formulário preenchido, ele vai encontrar muita gente disposta a preencher formulário e pouca disposta a comprar máquina. Em B2B industrial ele só faz sentido depois que a conversão offline do CRM está entrando, e mesmo assim com escopo controlado.
Display genérico comprado por alcance, campanha otimizada por custo por lead sem nenhum sinal de qualidade voltando, e landing page que pede orçamento para quem chegou buscando especificação técnica. São os três padrões que mais aparecem em auditoria de conta industrial.
Antes de pensar em aumentar a verba, é nisto que eu mexo numa conta de Google Ads para empresa industrial: no termo que ela compra, em quem vê o anúncio e no que acontece antes e depois do formulário.
Comprador industrial raramente digita só "válvula". Ele digita especificação, material, pressão, norma ou código, e muitas vezes junta "fornecedor", "fabricante" ou "distribuidor" ao termo. É essa combinação que separa quem vai comprar de quem só está pesquisando. As palavras que mais convertem muitas vezes não são as de maior volume na ferramenta de planejamento: eu vou buscá-las nos pedidos de cotação, no cadastro de produtos do ERP e nas dúvidas que chegam ao suporte técnico.
No Google não existe filtro de cargo como no LinkedIn, mas dá para descobrir quais perfis viram lead qualificado. Eu coloco segmentos de público em modo de observação na campanha de busca: o anúncio continua aparecendo para a palavra-chave, e a conta passa a mostrar quem converte melhor. Com dado suficiente, esses perfis ganham prioridade no lance. A lista de clientes e de oportunidades abertas do CRM entra como Customer Match, para quem já conversa com você continuar vendo a sua marca no YouTube e no Gmail.
Custo por lead baixo não ajuda se o comercial descarta os contatos. O filtro começa no anúncio, com a condição dita com todas as letras: pedido mínimo, venda só para empresa, atendimento a distribuidor. Continua no formulário, com CNPJ, cargo e volume estimado de compra, aceitando que o número de leads caia. E fecha com o comercial marcando cada lead: palavra que só traz pessoa física procurando assistência técnica vira negativa assim que aparece, sem esperar o relatório do mês.
Mostrar o mesmo anúncio durante meses cansa quem está decidindo. A lista de remarketing precisa durar o ciclo inteiro, com limite de frequência, e a mensagem muda com o tempo: no começo, diferencial técnico e ficha para baixar; no meio, estudo de caso e depoimento de cliente; perto da decisão, convite direto para visita técnica ou demonstração. No YouTube, o vídeo do equipamento funcionando ou da linha de produção mostra ao comprador o que ele ainda não viu pessoalmente.
Quem clica costuma ser o engenheiro, mas quem aprova vai perguntar outra coisa. A página precisa servir aos dois: ficha técnica, desenho e tolerância para quem especifica; custo total, prazo de entrega e risco de fornecimento para quem aprova. As normas que o produto atende ficam perto do formulário, o botão convida a falar com um engenheiro de aplicação, e tudo abre rápido no celular, porque muita consulta técnica acontece no chão de fábrica ou em visita de campo.
Coisas concretas, que ficam com você inclusive se a gente parar de trabalhar junto.
Documento com o que está errado na conta hoje, o que isso custa e em que ordem resolver. Serve como diagnóstico mesmo que você decida não seguir comigo, e é dela que sai o plano das primeiras semanas.
GA4 e Tag Manager auditados, conversões deduplicadas e testadas de ponta a ponta. Sem isso, todo o resto é opinião sobre um número que não é confiável.
Oportunidade e negócio fechado voltando para a plataforma como conversão com valor. É o que permite o algoritmo perseguir receita em vez de formulário, e funciona com RD Station, HubSpot, Salesforce e Pipedrive.
Conta organizada por intenção e por etapa do ciclo, com a lógica escrita. Você entende por que cada campanha existe, e outro profissional consegue assumir sem precisar adivinhar.
Página feita para a busca que trouxe a pessoa, com o nível de informação técnica que aquele visitante espera encontrar, em vez de mandar todo mundo para a home.
Mensal, ligado a oportunidade gerada e não a impressão e clique. Se um número não muda nenhuma decisão sua, ele não entra no relatório.
Você fala comigo, que é quem mexe na conta. Não há camada de atendimento entre o seu problema e quem executa.
Prefiro mostrar a mistura real a inventar case: uma conta com número que posso publicar, um trabalho com dados confidenciais e um cargo longo em que posso falar de escopo, mas não de percentual.
Google Ads e Performance Max em um dos mercados locais mais disputados dos Estados Unidos, com clique caro, escolha de ZIP codes e sazonalidade. Os dados de desempenho são confidenciais por contrato, então o caso mostra o trabalho e os aprendizados, sem números. Ler o caso.
Histórico acumulado da conta desde 2020: 5.707 cliques e R$ 63,61 por conversão. As conversões são ações de contato registradas no Google Ads, não vendas. Também criei a identidade visual e o site. Ler o caso.
Já trabalhei com mídia paga na área da saúde. Nada desse trabalho é publicado neste site: sem nome de empregador, sem orçamento, sem resultado, sem detalhe interno. Consta aqui apenas porque é de onde vem boa parte da minha experiência em saúde.
Passo pela conta, pelo rastreamento e pelo caminho de conversão e te digo o que está realmente quebrado. Você recebe o diagnóstico trabalhando comigo ou não.
Rastreamento, conversões e estrutura são arrumados primeiro. Otimizar em cima de dado errado só deixa você confiantemente errado.
Campanhas, textos, públicos e landing pages montados em torno de como o seu comprador busca de verdade.
Otimização semanal contra a métrica que importa para o seu negócio, com leitura mensal escrita do que mudou e do que vem a seguir.
Conteúdo longo sobre este tema, no blog.
Pode funcionar, mas a expectativa muda: o objetivo passa a ser capturar integralmente uma demanda pequena e valiosa, não gerar volume. Se cinco pedidos por ano pagam a operação, cinco é a meta.
Sim. RD Station, HubSpot, Salesforce, Pipedrive e a maioria dos sistemas modernos exportam resultado de lead, que é tudo que a importação de conversão offline precisa.
Depende do ticket. Com ticket alto e comitê de compra definido por cargo, costuma valer. Para ticket menor o CPC do LinkedIn no Brasil raramente fecha a conta.
Com indicadores antecedentes dentro do ciclo, como oportunidades criadas e avanço de estágio, enquanto a receita é atribuída no prazo real. O que não dá é usar CPL mensal como nota final.
O investimento se divide em verba de mídia, que vai para o Google e o LinkedIn, e honorário de gestão. A verba depende do tamanho do mercado que você quer cobrir e do quanto vale um pedido fechado, não de uma tabela fixa. Na conversa inicial eu consigo estimar uma faixa a partir do seu ticket médio e do seu ciclo, antes de qualquer proposta.
No varejo a compra acontece perto do clique, então custo por aquisição no mês fecha a conta. Na indústria a decisão passa por um comitê e leva meses, o valor por pedido é muito maior e o volume de busca é muito menor. Isso muda tudo: a métrica passa a ser oportunidade gerada, e o algoritmo precisa receber o resultado do CRM para não otimizar pelo lead errado.
Se existe gente buscando pelo que você vende, comece pela busca, que é mais previsível e mais barata. O LinkedIn entra quando você precisa alcançar cargos que nunca vão pesquisar por conta própria, ou quando a busca já está saturada e não dá mais para crescer por ali. Rodar os dois sem ter a busca em ordem costuma ser caro e difícil de justificar.
Quem busca agência de Google Ads para indústria normalmente quer alguém que assuma a conta inteira, não um time grande. Eu trabalho como consultor independente: a mesma pessoa que faz o diagnóstico é a que mexe na conta toda semana, sem camada de atendimento no meio. No B2B industrial isso pesa mais que no varejo, porque quem opera a conta precisa entender o produto, o ciclo de compra e quem decide dentro do cliente. Se o que você precisa é volume de mão de obra em muitas frentes ao mesmo tempo, uma agência faz mais sentido que eu.
Deve, mas com peso bem menor que o pedido de cotação. Quem baixa catálogo ou ficha técnica mostra interesse real, só que esse público inclui concorrente e estudante. Se o download for a meta principal, o algoritmo aprende a trazer mais gente parecida. Eu registro à parte o pedido de cotação, a ligação rastreada até a palavra-chave e a oportunidade criada no CRM, que volta para a conta como conversão offline. É essa última que ensina o Google a separar interesse de compra.
Nem sempre. Estratégias automáticas precisam de volume de conversão para aprender, e muita conta industrial nunca chega nele. Nesse caso, lance manual ou com limite definido continua fazendo sentido, e a automação entra quando existe um sinal frequente e confiável, como uma conversão intermediária que acompanha o fechamento. Com teste A/B vale o mesmo: com pouco volume ele raramente chega a um resultado conclusivo, e eu prefiro decidir por critério técnico declarado a fingir que o número provou alguma coisa.
Além das óbvias, como "curso", "emprego" e "como fazer", entram as que dependem do seu negócio: "usado", "sucata" e "aluguel" se você só vende novo; "conserto" e "manutenção" se você fabrica e não presta serviço; e o nome de produtos parecidos que você não fabrica. Esse último é o que mais passa despercebido: um termo genérico puxa busca de um produto vizinho e consome verba por meses sem ninguém notar. O relatório de termos de pesquisa, lido toda semana, é onde isso aparece.
Um formulário curto rende mais que uma call de descoberta longa. Me dá o básico e eu volto com uma leitura honesta de se consigo ajudar, normalmente em até um dia útil.
Prefere já marcar um horário? Agendar uma call.