Planejo e opero Google Ads e LinkedIn Ads para empresas que vendem para outras empresas. A conversão que a campanha persegue vem do seu CRM, não do formulário, para o algoritmo aprender a trazer quem vira reunião, proposta e contrato.
Quanto custa um clique em software e B2B hoje. Custo por clique mediano no Google Ads no Brasil, da edição de outubro de 2026 do Índice de Custo por Clique da Diwizi, coletado em 17 de outubro de 2026, em dólar como a fonte reporta e em reais pela PTAX de venda de 16 de outubro de 2026.
| Termo de busca | CPC em reais | CPC em dólar | Buscas por mês |
|---|---|---|---|
| sistema de ponto eletrônico | R$ 80,31 | US$ 15,80 | 1.600 |
| software de gestão | R$ 37,61 | US$ 7,40 | 880 |
| sistema erp | R$ 24,45 | US$ 4,81 | 27.100 |
| crm | R$ 18,20 | US$ 3,58 | 246.000 |
Mediana do grupo SaaS e Software, R$ 31,03 (US$ 6,11) em 6 termos. Livre para citar com crédito ao índice.
Tráfego pago B2B é o uso de anúncios pagos, principalmente Google Ads e LinkedIn Ads, para gerar demanda e oportunidades comerciais em empresas que vendem para outras empresas.
A mecânica é a mesma do B2C: leilão, lance, anúncio e página de destino. O que muda é tudo em volta. Quem decide a compra é um grupo de pessoas, o ciclo entre o primeiro clique e o contrato leva semanas ou meses, e o público é pequeno o bastante para que cada clique errado pese no orçamento. Por isso uma conta B2B bem feita se mede em oportunidade e em custo por cliente, e não em custo por lead.
Fornecedor de óleo e gás, mineradora, comercializadora de energia e metalúrgica entram aqui pelo lado industrial. A página de tráfego pago para indústrias nomeia cada um desses setores, com o custo do clique de outubro de 2026 e o que muda na venda.
| Aspecto | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Quem decide | Uma pessoa, muitas vezes na hora | Várias pessoas: quem pesquisa, quem usa e quem aprova o orçamento |
| Tempo até a venda | Minutos a dias | Semanas a meses |
| Volume de busca | Alto, com termos genéricos | Baixo, com termos específicos de solução e de problema |
| Custo do clique | Varia muito por setor | Tende a ser alto, porque o público é pequeno e disputado |
| Métrica que importa | Venda e custo por aquisição | Oportunidade, SQL (Sales Qualified Lead) e custo por cliente |
| Canal que costuma liderar | Meta Ads, Google Shopping e pesquisa | Google Ads em pesquisa e LinkedIn Ads |
Contas diferentes, os mesmos cinco vazamentos.
Quando a conversão é o envio do formulário, o algoritmo aprende a trazer quem preenche com facilidade: estudante, candidato a vaga, fornecedor oferecendo serviço. O custo por lead cai e o comercial não fecha nada.
Em B2B a mesma palavra atende públicos diferentes. Quem busca "software de RH" pode ser comprador ou alguém procurando emprego numa empresa de software. Sem negativas e sem leitura semanal dos termos, a verba vai para o público errado.
O LinkedIn cobra caro pelo clique e só compensa quando o público é o comitê de compra certo: cargo, senioridade, setor e porte. Segmentação larga paga preço de B2B por audiência de B2C.
Se o marketing não sabe quais leads viraram oportunidade, todas as campanhas parecem iguais no relatório. É a falha mais cara, porque invalida todas as decisões de lance.
Lead B2B esfria rápido. Quando ninguém responde no mesmo dia, a campanha leva a culpa de um problema que é de processo.
Nenhum canal resolve o B2B sozinho. Cada um faz um trabalho diferente no funil.
| Canal | Papel no B2B | Quando faz sentido | Cuidado |
|---|---|---|---|
| Google Ads (pesquisa) | Captar quem já procura a solução ou descreve o problema | Quando existe busca pelo que você vende, mesmo que pequena | Negativas de vaga, curso, grátis e "o que é"; marca separada da aquisição |
| LinkedIn Ads | Alcançar o comitê de compra antes da busca | Ticket alto e lista clara de cargos ou de empresas-alvo | Clique caro: oferta, formulário e resposta do comercial prontos antes de ligar |
| Meta Ads | Remarketing e reforço para quem já conhece a empresa | Visitantes do site e contatos que já estão no CRM | Raramente gera oportunidade sozinho em ticket alto |
| Microsoft Advertising | Complemento de pesquisa em computador de trabalho | Quando a pesquisa no Google já está madura | Volume pequeno no Brasil: entra depois, não antes |
Na maior parte das contas B2B que eu assumo, a ordem é esta: pesquisa no Google com a mensuração certa primeiro, LinkedIn quando a lista de contas e a oferta estão claras, Meta como apoio.
É aqui que a maior parte das contas B2B perde dinheiro, e é por aqui que eu começo.
O funil que eu uso para medir tem seis etapas. As duas primeiras servem para diagnóstico, as quatro últimas decidem o lance:
Quando o CRM registra essas etapas, eu mando de volta para o Google Ads e para o LinkedIn Ads a etapa que decide o lance, normalmente SQL ou oportunidade, junto com o identificador do clique. Assim o algoritmo otimiza por quem vira venda, e não por quem preenche formulário. Funciona com qualquer CRM que guarde o identificador do clique: RD Station, HubSpot, Pipedrive, Salesforce ou até planilha, com integração nativa quando existe e envio recorrente de arquivo quando não existe.
Três cuidados antes de subir qualquer campanha: o identificador do clique precisa chegar ao CRM junto com o lead; cada etapa do funil precisa ter data; e o tratamento do dado pessoal precisa respeitar a LGPD, o que em B2B significa base legal clara e finalidade informada no formulário. Detalhei isso em LGPD e rastreamento de conversão no tráfego pago.
O relatório mensal mostra custo por SQL, por oportunidade e por cliente, com marca e não-marca separados, e o que mudou na conta. Clique e CTR aparecem só quando explicam alguma coisa.
Cada produto ou serviço com ticket e ciclo diferentes vira uma campanha, com orçamento próprio. É assim que a empresa decide, então é assim que a conta precisa estar.
O termo de solução ("sistema de ponto eletrônico para empresas") chega mais perto da venda. O termo de problema ("controlar horas extras da equipe") chega antes e costuma custar menos. O termo de concorrente pede cuidado com a mensagem e com a política do Google.
Vaga, emprego, salário, curso, grátis, download, PDF, "o que é" e "como fazer". Depois, a lista cresce com a leitura semanal dos termos de pesquisa.
Lance automático e Performance Max entram depois que a conversão de SQL ou de oportunidade estiver chegando. Antes disso, a automação otimiza pelo lead mais fácil, que é o pior.
Busca pela sua marca fica em campanha própria e nunca se mistura com a aquisição, para o relatório não parecer melhor do que é.
O LinkedIn é o único canal pago que segmenta por cargo, senioridade, setor e porte da empresa com precisão. Esse é o valor dele, e é também por isso que o clique custa mais.
Anúncio bom com página genérica paga o clique e perde a conversa.
Fazer o CRM devolver a etapa do funil para a campanha resolve o vazamento mais caro. Em empresas B2B que já chegaram aí, estas são as camadas seguintes, do lance ao anúncio no LinkedIn.
Em ciclo longo, contrato fechado é raro demais para o algoritmo aprender só com ele. Por isso eu dou a cada etapa que decide lance um valor proporcional à chance de virar contrato: SQL vale mais que MQL, oportunidade vale mais que SQL. O valor sai do seu histórico, ticket médio vezes a taxa com que aquela etapa chega ao fechamento. Assim o lance automático ganha volume para aprender sem perder a direção.
O dado que a própria empresa tem, o chamado first-party data, serve também para segmentar. Com o CRM organizado, as listas de clientes e de negociações abertas sobem para as plataformas: cliente atual e negociação em andamento saem das campanhas de aquisição, para a verba não pagar clique de quem já está comprando, e quem parou numa etapa recebe a mensagem daquela etapa. Tudo com o mesmo cuidado de LGPD da mensuração.
O que conta como SQL, em quanto tempo o lead é atendido e quem responde por cada etapa ficam combinados por escrito antes de a verba subir. E todo lead descartado ganha um motivo registrado no CRM: fora do perfil, sem orçamento, estudante, candidato a vaga. Esse motivo volta para a conta como negativa, ajuste de público ou mudança de oferta. É o retorno do comercial num formato que a campanha consegue usar.
Custo por oportunidade diz quanto custou abrir a negociação, não quanto ela vale. Quando o CRM guarda o valor de cada negociação, o relatório também soma o pipeline gerado pela mídia, em reais, e mede quanto tempo cada oportunidade leva de uma etapa a outra, que é o motivo de cada etapa ter data. Negociação que anda devagar aparece antes de o trimestre fechar. Em receita recorrente, entra também a relação entre o valor do cliente ao longo do contrato e o CAC.
No LinkedIn, dá para patrocinar uma publicação do perfil pessoal de um diretor ou especialista da empresa, em vez de uma publicação da página institucional. O anúncio aparece com o nome e a foto da pessoa, e em B2B o comitê de compra tende a confiar mais em gente do que em logotipo. O lugar desse formato é aquecer as contas da lista antes de pedir reunião, e ele só funciona se a pessoa publica de verdade.
Empresas que vendem para outras empresas, com time comercial e ciclo de venda longo.
Não é para: quem vende para o consumidor final (para isso existe tráfego pago para e-commerce), quem não tem CRM nem alguém para responder lead no mesmo dia, e conta que quer volume de lead a qualquer custo.
Se a sua pergunta é mais ampla, sobre contratar um consultor em vez de uma agência, a página de consultoria de tráfego pago para empresas trata disso.
Tenho experiência prática em B2B SaaS e HR Tech, em marketing farmacêutico e em mídia paga na área da saúde. Nomes de clientes e números desses trabalhos não aparecem aqui, porque quem lê não teria como conferir.
Google Ads e Performance Max em um dos mercados locais mais disputados dos Estados Unidos, com clique caro, escolha de ZIP codes e sazonalidade. Os dados de desempenho são confidenciais por contrato, então o caso mostra o trabalho e os aprendizados, sem números. Ler o caso.
Histórico acumulado da conta desde 2020: 5.707 cliques e R$ 63,61 por conversão. As conversões são ações de contato registradas no Google Ads, não vendas. Também criei a identidade visual e o site. Ler o caso.
Uma conversa sobre produto, ticket, ciclo e CRM. Depois, acesso somente leitura às contas.
Mensuração, CRM, termos de pesquisa e estrutura. Se a conta já roda, isso vira uma auditoria com preço fixo.
Campanhas por linha de solução, conversão do CRM ligada e LinkedIn quando a lista e a oferta estiverem prontas.
Ajuste semanal e relatório mensal em SQL, oportunidade e custo por cliente.
Preço: cotado por empresa depois da primeira conversa. Trabalho de forma independente, então quem conversa com você é quem cuida da conta, e o valor fica abaixo do que agências especializadas cobram pelo mesmo escopo. Como funciona o preço.
Conteúdo longo sobre B2B, mensuração e custo, no blog.
Funciona quando três coisas existem: busca pelo que você vende ou um público que dá para segmentar por cargo e empresa, uma oferta que faz sentido para quem ainda não conhece a empresa, e um CRM que devolve para a campanha quem virou oportunidade. Sem a terceira, o algoritmo otimiza pelo lead mais barato, que em B2B costuma ser o pior.
Fazem trabalhos diferentes. O Google Ads capta quem já procura a solução, e por isso costuma ser o primeiro canal. O LinkedIn Ads alcança o comitê de compra antes da busca, e compensa quando o ticket é alto e a lista de cargos ou de empresas-alvo está clara. Na prática, eu começo pelo Google e adiciono o LinkedIn quando a mensuração já funciona.
São duas contas. A verba de mídia, que em B2B tende a ter clique mais caro porque o público é pequeno e disputado, e a gestão, que eu cobro com preço fixo na auditoria ou retainer mensal na operação, nunca como percentual da verba. Os valores saem na primeira conversa, a partir do tamanho da conta.
Os primeiros sinais, como termos de pesquisa limpos e custo por lead qualificado, aparecem em semanas. A venda depende do ciclo comercial, que em B2B costuma durar meses. Por isso eu acompanho etapas intermediárias, como SQL e oportunidade, e não só o contrato fechado.
Sim. Envio para o Google Ads e para o LinkedIn Ads a etapa do funil que decide o lance, normalmente SQL ou oportunidade. Com integração nativa quando o CRM oferece, ou por envio recorrente de arquivo quando não oferece. O requisito é o CRM guardar o identificador do clique junto com o lead.
MQL é o lead que tem o perfil de cliente na visão do marketing. SQL (Sales Qualified Lead) é o lead que o comercial avaliou e aceitou trabalhar. Em B2B, otimizar a campanha por SQL em vez de por lead costuma ser a mudança com mais efeito na qualidade do que chega.
Sim. Indústria tem uma página própria, porque a busca, o ciclo e os canais são diferentes: a página de tráfego pago para indústrias detalha esse caso.
Não. Sou consultor independente: quem planeja, opera e escreve o relatório da conta sou eu, sem equipe júnior no meio. Se o seu time interno ou a sua agência vão executar, posso atuar só na estratégia e na mensuração.
Não existe um número fixo, mas existe uma conta: se a verba não paga cliques suficientes para gerar algumas oportunidades por mês, o algoritmo não aprende e a leitura vira achismo. Eu digo isso na primeira conversa, em vez de vender mesmo assim.
Planeja e opera a mídia paga, principalmente Google Ads e LinkedIn Ads, com a meta presa ao funil comercial e não ao formulário. Na prática, isso inclui mandar as etapas do CRM de volta para as plataformas com valor proporcional a cada uma, combinar com o comercial o que é um lead aceito e reportar em pipeline, custo por oportunidade e custo por cliente. A diferença para uma gestão comum está no que a campanha persegue.
É o formato do LinkedIn Ads que patrocina uma publicação do perfil pessoal de alguém, como um diretor ou um especialista da empresa, em vez de uma publicação da página da empresa. O anúncio aparece com o nome e a foto da pessoa. Em B2B, faz sentido para aquecer as contas-alvo antes de pedir reunião, e depende de a pessoa publicar com regularidade e ter algo próprio a dizer.
Um formulário curto rende mais que uma call de descoberta longa. Me dá o básico e eu volto com uma leitura honesta de se consigo ajudar, normalmente em até um dia útil.
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